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手机压库存销售玩的就是心跳

[日期2009-03-16 ] 来源互联网  作者佚名

在终端销售中所谓的压库存就是指销售代表为了拿到高额提成而促使终端大量存货的行为

其表?#20013;?#24335;为销售代表利用与采购人员熟识的便利促使医院或药房采购大于正常销量的药品数量更有甚者有的医药代表为了拿到高额提成甚至自己出钱购买公司药品以实现多拿提成的目的

其后果就是药品大量堆积在医院或药房的仓库中并没有真正卖给最终使用者

可以说压库存这种现象普遍存在于医药终端销售中特别是存在于一些干销售时间比较长的医药代表中销售新手不会也不敢压库存可以说会不会压库存成了判断一个销售人员是否老练的重要指标之一

那么压库存?#24515;?#20123;坏处呢

首先药品大量积压在医院和药房的仓库中虽?#22351;?#26399;的销售数字好看一些但随之而来的就是随后几个月销售大量下降甚至为将为零为了完成下月的指标销售代表又不得不再次压库存造成了恶性循环存在仓库的药品销售不出去最终还是要退回公司既增加了工作量也增加了销售费用如果退回来的药?#39277;?#20102;?#34892;?#26399;那损失就更大了

对于有的药店来说是现款拿货不能退但药店不可能?#35013;?#25439;失他会?#38498;ܵ图?#26684;甚至低于出厂价把快到期的卖不掉的库存抛售出去这样一来就扰乱了公司的价格体系一个品种价格乱了就没有人?#25954;?#20570;了所以这种损失相对前者更大

再者大量长期的压库存会造成一种销售势头上升的假象于是厂家就会加大生产投入甚至扩充生产线终端库存积累到一定的程度仓库也无法承受的时候就会出现大量的退货到那?#20445;?#36864;回来的产品没处放工厂还在大量生产两头夹攻那厂家真是陷入水深火热之中了

而且长期的压库存销售代表所面临的压力也非常大因为谎言终有一天会被戳穿所以压库存压到一定阶段销售代表无法再透支销量的时候那他只有两种选择要么最后大大的压一次库存拿?#25945;?#25104;拍屁股走人要么说出真相接受处罚现实中以前者居多但不管怎样最终留下的烂摊子还是要管理者来收拾

既然压库存有这样大的坏处为什么在终端销售中还这么流?#24515;أ?/P>

那是因为凡事有一弊必有一利压库存本身还有一些的?#20040;?/P>

在如今竞争激烈的市场环境下产品同质化?#29616;أ?#32456;端的仓库容量是有限的大量放入自己的品种那就间接压缩了别的厂家品种空间增加了竞争中的优势

同?#20445;?#32456;端的仓库压一定量的货会给终端医院药房一定的压力促使他们有意识的加大压库存商品的销售因为就算是对医院来说退货也是一项比较麻烦的工作

对于一些销售旺盛的品种适量的压库存还可以?#34892;?#30340;?#20048;?#26029;货的发生

因为竞争激烈各个公司都存在着向终端压库存的现象如果别人压库存你不压无疑就减少了本公司产品的生存空间

同?#20445;?#20316;为销售终端的管理者也有着公司上级的指标压力所以有时候?#19981;?#26377;意识的要求下面的销售代表压一定量的货来实现上级给的销售指标

所以对于压库存这一现象也要辩证的来看待不能一棒子打死

作为一个销售经理要学会既要利用压库存的优势又要极力避免压库存可能带来的危害

对于销售正处于上升阶段同时竞争激烈的品种上可以适量压库存一来压制竞争对手销量二来?#20048;?#26029;货

对于公司大力宣传推广的品种也要适量压库存因为广告刺激了需求销量就会上升到时如果因为来不及调货而影响了销量那就是销售经理的失职了

对于下面的销售代表的私自压库存现象则要严密监控虽然不能杜绝但一定要将其纳入到可控?#21697;段?#20869;

正常的销量曲线应该是一条平滑的曲线而一个压库存销量曲线则有点象心电图的形状忽高忽低去除季节和环境因素如果销售代表的销售曲线成心跳曲线了销售经理就要注意了如果心跳曲线的幅度越来越大那就要找代表谈话了不要等到代表完成最后一跳后辞?#30333;?#20154;了销售经理才发现终端的仓库里还有去年的货还没有销掉到那?#20445;?#24515;跳的就是销售经理自己了

所以压库存销售玩的就是心跳要时刻注意销售心跳曲线的变化?#20048;?#26368;后一跳这是个高难度的活如果没有严密的销售监控体系和丰富的销售管理经验做支持最?#27809;?#26159;不要轻易玩的好

?#26082;룺mp081

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