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服装品牌进驻大卖场需要注意什么(美萍服装销售管理软件)

[日期2009-05-26 ] 来源中国服饰报  作者未知


近年渠道作为品牌的基石其重要性已越来越为服装品牌所重视各种渠道都成为服装品?#21697;?#32439;争抢的目标同样大卖场也成为各服装品牌建立渠道时关注的焦点沃尔玛家乐福麦德龙等国际大牌大卖场还有好又多世纪联华乐购欧尚大润发等都不断加大品牌服装的经营区域面积

渠道为王各进驻供应商和品牌不但承担着大卖场如条码费促销费店庆费买赠?#35757;x?#25215;担不间?#31995;?#20844;关费并?#39029;?#21463;着末位淘汰制的风险对于服装品牌而言大卖场可谓是食之无味弃之可惜那么品牌商如?#35859;?#22909;地与大卖场相处并较好地收益呢

认识大卖场

其一大卖场占有渠道资源进驻的供应商和品牌都是大卖场生存和发展的工具供应商和品牌存在的意义就是达成为大卖场创造高销量和高利润的目的一旦供应商和品牌失去了这种价?#25285;?#23601;会面临被淘汰的命运

其二因为大卖场拥有渠道资源所以大卖场?#32479;?#20026;游?#39277;?#21017;的制定者众多供应商和品牌则被动地被大卖场的一?#20581;?#38712;王条款牵制着因此就有供应商和品牌莫名其妙出局的现象出现

谁适合进大卖场

其一进入大卖场之前要考?#29301;?#21697;牌定位包括市场定位消费群定位产品线定位价格定位是否适合大卖场

其二品牌的分销渠道如何设计除非是中低档服装品牌或服装配饰类品牌不要将主渠道设置为大卖场除非品牌处于渠道深度发展期或区域市场处于密集式分销期特别是品牌初创期?#32479;?#38271;期品牌进驻大卖场需慎重对专营性分销或选择性分销的高中档品牌除非作为特价终端慎进大卖场

一个宗旨不管如?#21619;?#20301;大卖场这种渠道在品牌渠道结构中的位置大卖场的品牌终端运营不能与品牌整体经营冲突

论证大卖场的可行性

其一了解大卖场的经营安全性近年因为认识到渠道的重要性不少房产公司进入大卖场领域但由于专业性局限可能带来经营风险同?#20445;镜?#25104;功大卖场的异地扩张由于扩张速度或人力资源等的限制也存在经营的不确定性这些风验对于新卖场更甚品牌?#28304;?#35201;谨慎处理

其二了解和分析大卖场的地理位置经营历史营业面积卖场内布局空间便利?#28020;?#20135;品品种优势是否适合品牌的需求

其三通过观察卖场人流量和顾客结构顾客购买情况收银台结?#26159;?#20917;及卖场商品陈列丰满状况来判断经营状况特别要关?#33041;?#21334;场中服装类商品消费者的购买特点

其四了解大卖场的分店数量地理位置营业面积布局区域及经营状况等以便决定品牌是否要入驻

其五通过与卖场人员接触了解大卖场的有关资料以便在品牌决策时起到辅助作用

综合各方面情况判断品牌进驻大卖场的可行?#28020;?

合作谈判技巧

虽然游?#39277;?#21017;由大卖场制定但注重谈判技巧有时供应商会有意外的收获

其一准备好品牌相关证件和资料有备无患

其二找对人说对话

其三不要太早将底牌透露给对?#20581;?

其四事先通过其他途径多了解一些大卖场其他品牌的情况及谈判关键人物的情况知己知彼

其五不要过于介绍产品而要重点突出品牌

其六认真地权衡场地租赁或联营的利弊并核实各种可能发生的费用做好经营预算和赢亏平衡点预测

其七认真地研究合同尽可能地避免大卖场格式合同中的陷阱

运营与?#20302;?

其一不要认为只与卖场采购人?#34987;?#25307;商人员处理好关系就行大卖场?#33041;?#33829;是团队运营要注意与不同岗位的人员?#20302;?#22909;

其二多关注品牌本身及大卖场的有关信息这样才能尽可能地与卖场保持?#20302;?#39034;利

其三做好大卖场在品牌渠道设计中的定位并做好货品价格人员店务等诸方面的事宜

其四大卖场的销售一般借助价格和货品优势品牌应设置专职的KA人?#20445;?#20570;好组织货品做好快速反应做好人员管理做好形象做好销售因为与大卖场的合作中销售业绩和贡献是最重要的砝码

其五不管大卖场是哪种定位大卖场应尽量做直营这样它在品牌的渠道结构中才能充分发挥作用

其六在运营中品牌针对大卖场的特殊性单独准备一套可行的SI方案货品方案及促销方案

其七品牌应不断加强KA人员的综合素质以保证各种?#20302;?#30340;畅通及问题处理的快捷

其八与大卖场相处公关要注意?#35782;x?#20844;关在经营中就如同润滑剂过多过少都不行并且在大卖场经营终端还是销售业绩最有发言权 

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